制造商做跨境电商真的那么美好?

  越来越火热,很多制造企业看到那些从他们厂拿货的二道贩子做得风生水起,自己也蠢蠢欲动“这些二手、三手卖家都做的好,我第一手货源更不用说了!”很多制造商谈起跨境

  的确,一手货源是无可比拟的优势,但跨境电商拼的并非只是产品,你的美工包装、物流仓储、店铺运营、营销推广等,都可能成为决定你做电商成败的因素。我们看到很多工厂做天猫,以为拉几个人,把产品铺上去就能成,但实际上多少天猫厂家直营店倒闭!做跨境也一样,看起来很美好,但现实往往充满挑战。

  在这个全球专业化分工越来越细的社会,“术业有专攻”是企业立于不败之地的基本保证。而制造型企业的优势是什么?不用说,当然是研发和制造。那么这一优势是否能与电商这一新渠道契合?现实并不那么简单。

  制造的优势是批量化、标准化,而电商的特点是多品类、高频次、定制化。很明显,这是两种完全不同的能力要求。而这两年电商大热的风潮下,很多制造企业都一猛子扎进去,公司内搞个电商部,招几个人,开个天猫、eBay的店就开干。但最后结果往往是一地鸡毛,成功者寥寥。很多企业最后是人工花了不少,广告费花得更多,烧钱少的手软也不见成效,最后只好偃旗息鼓。

  这其实是制造企业不了解电商行业特点,听人忽悠这行好做就一头扎进去,典型的病急乱投医。实际上,传统制造和(跨境)电商各有各的商业逻辑,贸然跨界往往是舍本逐末。

  那么制造企业应该怎么做电商才是正途?应该来说,以不变应万变,仍然发挥自己在研发、制造、品质等方面的优势,积极拥抱渠道的变化,把电商卖家这些以前看不上的小鱼小虾客户也捞到碗里来,和他们一同成长,给予他们支持,等这些卖家慢慢做大了,你也就培养了一个从“小B”到“大B”的客户。

  那么要抓住这些电商客户的心,是否和原来的接单思维一样?答案当然是不一样的,因为电商客户他们的需求更加快、急、频繁、多样,你要想服务他们,自身也需要作出一些改变。

  首先是产品。跨境电商是直面消费者的,因此必须是消费类产品。如果你的是中间产品,to Business的产品,那还是老老实实通过B2B来卖产品吧。当然,发挥创造力,把中间产品加以改良,做成成品,也是可以的。

  另外消费类产品必须是“retailready package”,也就是“零售就绪”,需要你在包装、说明书、配件等各方面都把产品准备好,跨境电商卖家上手就能卖,消费者上手就能用。

  其次是市场调研。工厂“有产品”还不够,还需要有“适销对路”的产品。过去B2B订单是OEM、ODM,产品适不适合当地市场,是采购商的事。现在你要瞄准跨境电商供货,开发什么产品的决定权就在你自己了,风险也在你身上了。当然这方面可以通过B2B客户学到很多经验,但仍然不可掉以轻心,否则可能最后搞了一大堆卖不出去的库存。

  然后是售后。除了开发适销对路的产品,产品的售后同样是需克服的关键痛点之一。如果你的产品是个傻瓜都能用的、基本不会坏的、价值低到坏了可以直接扔掉的种类,那么跨境电商是比较喜欢卖的。而那些说明书一大堆,安装调试复杂,容易出故障,而且价值还不低的产品,很多卖家往往敬而远之。因为跨境电商隔着两条国境线,快递物流占总费用的比例是惊人的,很难承担跨境退换货的成本。当然现在有海外仓,但退到仓库后怎么处理,还是难解的问题。

  最后备货。B2B大多是接单生产,没有库存或者库存很少。现在给分销商供货,就必然要做库存了。库存做多少,怎么样不断货又不压货,是个学问。

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